孙子兵法的营销智慧

孙子曰:兵者,国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也

原先的四场营销:产品(peoduct),价格(price),渠道(place),促销(promotion)

所有的原则具有以下的特征：

1.       为人处事的法则2.成功必备的条件3.赢得成功的真理

原则一：尊重顾客：如果顾客选择你的产品或服务，其他问题都不成问题。

原则二：收集情报：了解你的市场，了解你自己。

原则三：坚持目标：拥有一个明确的意图和坚定的目标。

原则四：安全定位：占据一个不易被对手占领的位置。

原则五：进攻行动：保持进攻们不要失去行动的自由。

原则六：出奇制胜：“出其不意”是获取心理优势，陷敌于被动的最好途径。

原则七：随机应变：最短的路线往往有最多的防守，最长的弯路往往是最快的捷径。

原则八：集中资源：在选定的时间和地点上倾注你的力量。

原则九：精打细算：精确评估如何配置资源。

原则十：命令结构：管理过程就是发挥人力资源力量的过程。

原则十一：人本领导：领导要信任下属，下属要信服领导。

原则十二：简明扼要：最简单的计划反而最难执行。

尊重顾客：

因为顾客有需求，所以我们才有工作可做。

因为顾客有选择，所以我们必须成为他最好的选择。

因为顾客有敏感，所以我们必须更加细心。

因为顾客很急迫，所以我们必须要迅速。

因为顾客很独特，所以我们必须要灵活。

因为顾客期望很高，所以我们必须做到最好。

因为满意的顾客形成口碑，所以我们希望赢得更多的顾客。

因为顾客，所以我们存在。

                                               -------阿农（Anon）

战略角度，尊重顾客是为了建立长期关系。

战术角度，尊重顾客是为了每次交易的满意。

如果顾客选择你的产品或服务没其他问题都不成问题。

收集情报：

凡战之要，必先占其将而察其才，因形用权，则不劳而事举。

                                              ------《吴子。论将》

战略角度，情报减少措手不及，侧重有条不？。

战术角度，情报帮助你冒深思熟虑的风险。

孙子曰：故不尽知用兵之害者，则不能尽知用兵之利也。

                                             ------《孙子兵法。作战篇》

尺长营销计划动因该先进行SWOT分析。SWOT表示优势（strength）,略势（weakness）,      

机会（opportunities）和威胁（threats）。

知识是营销的动力：

故曰：知彼知己，胜乃不殆；知天知地，胜乃可全。

                                    ------《孙子兵法。地形篇》

当我坐一项决策或者采取一项行动时，需要研究各种相关的许多似乎无关的因素。地理，

部落结构，宗教，社会风俗，语言，偏好，标准等等，所有这些都反复审视。了解敌人

就像了解自己一样。我无数次的置身于敌人之中，研究它们。

 ------T.E劳伦斯，1933

    不知道所忌，就会造成失败;不知道所宜，就会造成停滞，我们在谈话中，要懂得“十忌”：

    1、忌争辩

    营销员在与顾客沟通时，我们是来推销产品的，不是来参加辩论会的，要知道与顾客争辩解决不了任何问题，只会招致顾客的反感。

    营销员首先要理解客户对产品有不同的认识和见解，容许人家讲话，发表不同的意见;如果您刻意地去和顾客发生激烈的争论，即使您占了上风，赢得了胜利，把顾客驳得哑口无言、体无完肤、面红耳赤、无地自容，您快活了、高兴了，但您得到的是什么呢?是失去了顾客、丢掉了生意。

    时刻不要忘记您的职业、您的身份是做什么的。忌讳争辩。

    2、忌质问

    营销员与顾客沟通时，要理解并尊重顾客的思想与观点，要知道人各有志不能强求，他买你的产品，说明他有钱并有需求;他不买你的产品，说明他有原因，切不可采取质问的方式与顾客谈话。如营销员所言：

    1.您为什么不买?

    2.您为什么对我们的产品有成见?

    3.您凭什么讲这个产品不好?

    4.您有什么理由说我们公司的售后服务不到位?

    诸如此类等等，用质问或者审讯的口气与顾客谈话，是营销员不懂礼貌的表现，是不尊重人的反映，是最伤害顾客的感情和自尊心的。

    记住!如果您要想赢得顾客的青睐与赞赏，忌讳质问。

    3、忌命令

    营销员在与顾客交谈时，微笑再展露一点，态度要和蔼一点，说话要轻声一点，语气要柔和一点，要采取征询、协商或者请教的口气与顾客交流，切不可采取命令和批示的口吻与人交谈。

    人贵有自知自明，要清楚明白您在顾客心里的地位，您需要永远记住一条那就是———您不是顾客的领导和上级，您无权对顾客指手画脚，下命令或下指示;您只是一个营销员。

   4、忌炫耀

    与顾客沟通谈到自己时，要实事求是地介绍自己，稍加赞美即可，万万不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、学识、财富、地位以及业绩和收入等等。这样就会人为地造成双方的隔阂和距离。要知道人与人之间，脑袋与脑袋是最近的;而口袋与口袋却是最远的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，对方就会感到，你向我推销产品是来挣我钱的，而不是来为我提供服务的。

    记住您的财富，是属于您个人的;您的地位，是属于您单位，暂时的;而您的服务态度和服务质量，却是属于您的顾客的，永恒的。您在顾客面前永远是他的一个服务人员。

    5、忌直白

    营销员要掌握与人沟通的艺术，顾客成千上万、千差万别，有各个阶层、各个方面的群体，他们的知识和见解上都不尽相同。我们在与其沟通时，如果发现他在认识上有不妥的地方，也不要直截了当地指出，说他这也不是?那也不对?一般的人最忌讳在众人面前丢脸、难堪，俗语道：“打人不打脸，揭人不揭短”，要忌讳直白。

    康德曾经说过：“对男人来讲，最大的侮辱莫过于说他愚蠢;对女人来说，最大的侮辱莫过于说她丑陋。”我们一定要看交谈的对象，做到言之有物，因人施语，要把握谈话的技巧、沟通的艺术，要委婉忠告。

    6、忌批评

    我们在与顾客沟通时，如果发现他身上有些缺点，我们也不要当面批评和教育他，更不要大声地指责他。要知道批评与指责解决不了任何问题，只会招致对方的怨恨与反感。与人交谈要多用感谢词、赞美语;要多言赞美，少说批评，要掌握赞美的尺度和批评的分寸，要巧妙批评，旁敲侧击。

 7、忌专业

    在销售产品时，一定不要用专业术语，因为各个行业都有一定特殊性，专业术语固然可以突显出你非常职业，但如果客户不能理解，在他的感觉里与欺骗没有什么区别。

    8、忌独白

    与顾客谈话，就是与客户沟通思想的过程，这种沟通是双向的。不但我们自己要说，同时也要鼓励对方讲话，通过他的说话，我们可以了解顾客个人基本情况，如：工作、收入、喜好、投资、配偶、子女、家庭情况等等，双向沟通是了解对方有效的工具，切忌营销员一个人在唱独角戏，个人独白。

    如果自己有强烈的表现欲，一开口就滔滔不绝、喋喋不休、唾沫横飞、口若悬河，只顾自己酣畅淋漓，一吐为快，全然不顾对方的反应，结果只能让对方反感、厌恶。

    在此我要说，在与客户沟通时，如果你的谈话时间等于或大于客户的谈话时间，那么你是比较失败的。

    9、忌冷谈

    与顾客谈话，态度一定要热情，语言一定要真诚，言谈举止都要流露出真情实感，要热情奔放、情真意切、话贵情真。

    俗语道;“感人心者，莫先乎情”，这种“情”是营销员的真情实感，只有您用自己的真情，才能换来对方的感情共鸣。

    在谈话中，冷谈必然带来冷场，冷场必定带来业务泡汤，要忌讳冷谈。

    10、忌生硬

    营销员在与顾客说话时，声音要宏亮、语言要优美，要抑扬顿挫、节奏鲜明，语音有厚有薄;语速有快有慢;语调有高有低;语气有重有轻。要有声有色，有张有弛，声情并茂，生动活泼。

    我们要切忌说话没有高低、快慢之分，没有节奏与停顿，生硬呆板，没有朝气与活力。

    1.抱着热情与负责的态度来倾听

    正确的倾听态度是达到优秀倾听效果的前提。每一个电话对我们来说都是一个全新服务的开始，对公司都是展现价值的机会.铃响的同时,照照你面前的镜子:找到你甜甜的微笑了吗?

    微笑着接起电话，听到里面的声音，不论对方是男高音或女低音，年轻或老人，吐字清晰与否，带着口音与否,都请积极的去倾听，而不是皱起眉头，在心里抱怨：天哪，他在说什么?

    如果电话里是一个发怒的客户，请宽容的去倾听他们，因为他们不知道你是谁，这怒火不是针对你个人的。当你成功的了解了他的问题，积极的给予解决，也许他还是不知道你是谁，但顾客会牢记他在你所服务的企业所受到的理解，尊重与礼遇。

    每个座席代表可能都有过这样的经历：一次答非所问的沟通，让来电者失去耐性，让回答者深感懊悔。所以请全神贯注的去倾听每一个电话，不要分心,被身边的人或事干扰.你若原在网上浏览或手头同时在做别的事,请停下.

    倾听并不象一般想像的那么简单.如同演说和写作，倾听通常需要付出艰苦的努力.倾听能力对很多人来说并非生来俱有,需要通过不断实践与培训来加以提高.

    2.倾听时要避免的干扰

    一般来说，在日常应接呼入电话时，有40%-80%的时间你会在听你的客户的声音叙述，也就是说，你的工资中有40%-80%是公司付你报酬来听别人说话的。仅从这点讲,你也没有理由不重视倾听.而研究表明，通常人真正完整倾听到的只有1/4左右的内容，而在其它3/4的时间里，我们会忽视、遗忘、误解、歪曲传入我们耳朵中的话语。你应当学会如何"聚精会神".注意不受下列干扰影响.

    1).环境干扰和打断。每天我们的环境中有大量的输入信号，周边的铃声、谈话声、电子显示屏的闪动，周围人的走动以至窗外的风声雨声等都会干扰你的倾听。

    2)."第三只耳朵"现象。通常周围的谈话会不断地让你听到，有的则引起你的注意。如果是与当前业务有关的，你可要求客户在线上稍候，然后起身弄清楚。但更多的时候，你要学会关闭你的"第三只耳朵"，不让周边与你为目前这个客户的服务无关的声音带走你的任何注意力。

    3)."迫不及待"。在倾听过程中克制抢话的冲动并不是一件容易做到的事情，要克服想教育人的念头,避免自认是专家，根据老经验或为了控制通话时长而打断客户，这样会给人以没有受到尊重的感觉。记住：倾听不等于等候你说话的机会。

    4).情感过滤。有的时候你不喜欢某一类人--说话不够婉转，带有特别口音，或有些结巴，你的情感定位会使你对客户的倾听带上过滤筛，选择性地摄取信息.试图让自己不要"以音取人",时刻避免这种倾向.

    5).思维遨游。在倾听客户时，你日常生活中还在处理的事会涌上你的思绪：和男朋友斗嘴后下一步如何处理?下班后请刚来访的亲戚到哪家餐馆就餐更有意思等等。稍不留神你的注意力就会转移，你必须训练自己在倾听时的高度注意力。把其它的思考活动放到班间休息或下班后的时间去做.

    3.做一个主动的倾听者

    如果你是一个主动的倾听者,那你在接起电话不仅仅"听着",还同时应当考虑到下列各方面.

    1).澄清问题，掌握更多信息。

    当在倾听过程中捕捉到一些有用信息时，为了更多了解有用细节，应当在客户讲完后，请客户有针对性的多介绍一些情况：

    "您能再多谈谈有关这方面的情况吗?"

    "您刚才提到的那个是指......"

    特别是做客户服务或技术支持，通常都会有Checklist来诊断问题和识别解决方法，需要引导客户提供相关更多信息。在适当的时候问适当的问题十分重要。当客户描述了出现的问题后，你想知道先前的情况，你可以说"您能描述在这个问题发生前你采取了哪些步骤?"而不应该说"你到底做了些什么才导致这个问题发生?"

    2).确认理解一致以避免误解。

    通常我们在倾听的过程中会就客户反映的问题进行总结陈诉或就不清楚部分请求客户解释，以此来避免沟通过程中的误解。我们通常在电话中

    会用到下面的表达：

    "那么，如果我没有理解错的话，您刚才谈的是...，对吗?"

    "刚才听你说的应当是......是吗?"

    "看看我是否理解的对,您刚才提到的是......对吗?"

    用提炼过的语言概括复述一些要点以求双方的了解是一致的。比如

    客户:"我的手机一天都没有新电话进来，但我刚才给家里打电话接通了。"

    座席代表:"您的意思是您的手机只能打出无法打进?"

    客户:"对。"

    同时为了确认客户对你的建议的理解，你可以问："你要我重复一下吗?""你认为这样您能接受吗?"

    3).体贴客户,认同客户。

    倾听的过程中，积极的认同客户，并对客户的回答表示感谢，都会让客户感到被尊重，而使整个销售或服务过程更顺利。例如，我们会这样去认同客户：

    "这很有意思!"

    "我了解","我知道了".

    "这真是个好主意!"

    "我非常理解您现在的感受!"

    千万不要客户说了半天,你才来一句:"是这样啦?"或"这不可能吧".

    4).注意客户如何表达

    在从事客服技术支持或销售活动时，

   你需要了解对方的技术水准来决定如何回应客户的问题，要求.如果客户经常用一些比较专业的术语，你就不应当从问其太简单的问题开始。

    同时，你又不要假设所有的人都是技术高手，对大多数家庭客户,你可能应该问："您知道如何从我们的网上下载‘补丁吗?"而不要简单地说："您可以上网去下载补丁啊。"如果是从来没有做过下载补丁程序的用户，听到后一种表达会从心里感到不踏实。

    对方保持一段时间的沉默也可以意味着

    A跟不上你的思维速度

    B有不同看法又不知道要不要说。千万不要假设客户已经同意你而我行我素.在某些时候不发问也是倾听的一个技巧。如果某个客户处在非常激怒的状态，最好让其发泄完后再发问，在其间不时应声一下以表示你正在倾听。

    5).纪录相关信息

    在倾听的过程中还要积极的做笔记.如果公司有系统则作选择纪录,否则则纪录在自己的本上.在纪录过程的同时尽可能捕捉客户表达中的有用信息放入客户信息系统，有些基本情况原本专门收集可能都不容易得到.倾听不仅对你的工作而且对你日常生活中的为人处事都至关重要。很多人无法留下良好印象都是从不会或不愿倾听开始的。练好这个基本功吧。

                   为了理解中国建筑空间的思维方式,就应了解和体悟东方文化的空间概念和表述.在某种程度上,中国文化与大多数早期文明相似,中国人很早就在观察客观物象的同时体验着物质空间.给予天人合一,万物相连的观念,中国人从新石器时代起就人格化了自然.他们的空间关于蕴含了一种”自然实体”(人体,政体和天体)与无形的天道(秩序)之间和谐一致的思想,在理解了昼夜交替之后,这种思想显著的表现为崇拜太阳,从而有这种原始的崇拜滋生了许多相关学说,并最终成为中国哲学理念的根本.既然如此,提及中国人崇拜太阳,就不得不论其有关月亮的见解,在中国人的哲学中有一种可以说是独一无二的观点,即日月并非完全对列而存在的,更恰当地说,它们之间被理解为是一种两极互补的关系,它们相互依存却又在周叶变换中永不停息的进行着地位更替.对”东—西”的认识提供了一种对时间与空间的先行理解,并提炼为” 阴阳两级”的感念,从而进一步的滋生出”南—--北”,”上—下”,和”前—后”.”阴阳两级”成为一个可以包含万物之道的空间概念,当这些二维概念-----“东西”和”南北”---组合成一体,一个平面空间就应运而生.

谈判高手的特征:

一,换位思考

二,尊重自己和他人

三,为人正直

四,公正

五,坚忍不拔

六,有责任感

七,灵活的个性

八,富有幽默感

九,自律力

十,精力旺盛

谈判中应该注意的问题:

人的问题:

一,抬高自己的位置:  把谈判的态势抬高,可能是一种自信,可能是一种风格,也可能是一种战术.使用这种战术的人,位阶一并比较高,才能用居高临下的姿态”俯视” 对方.

二,有备无患----谈判的准备:  考虑本身立场,先” 高估” 对手的实力,适度的让对方了解你的实力,稳住阵脚,

三,谈判的节奏问题:  这和柔道很相似,但更要想跳舞.两人牵着手跳舞,跟着音乐旋转,或快,或慢,或放,或收.推,拉,参与,跳出,于原地踏步之间,使谈判充满了美感.

四,放松心情谈判

五,理解对方的意思

利益的问题:

一,喊价要狠

二,双赢谈判

三,一点一点的啃

四,堵住契约上的漏洞

五,注重利益,而非立场

六,谈判时避免走极端

七,对付强硬,蛮横的谈判对手:  (1)应对策略反击(2)应对策略是给他一堵墙(3)转移话题,打”擦边球”(4)应对策略是发问

谈判技巧:

身体语言技巧

法纪艺术

攻击要塞

“白脸”与”黑脸”

文件战术

巧用期限艺术

打破僵局艺术

金蝉脱壳

以退为进

大智若愚

求活思维艺术

祝贺艺术

瞒天过海

声东击西

欲擒故纵

给足面子

休息的艺术

杠杆作用

谋求一致的艺术

攻心为上

学会洞察对方

触角灵活敏感

诚意

退路

投其所好

让步战屡

寒暄的艺术

赞美的价值

沉默的艺术

回家后来到公司心情是格外的好，在家几天里面一方面是忙于我的人事档案关系，一方面就是跟父母谈在公司的形形色色，父母听过之后觉得公司的发展空间相当的好，而且还听到说公司奖励送我去上法语课，为我能去法国做了一个非常好的铺垫，谈起出国，父母是支持的，可是他们采用的只是精神上面的支持，所以关于出国的方方面面就只有我自己全权打理了，在家中跟一些同学聊天的时候，他们不解得说，公司发展那么好为什么不好好继续发展呢，我说，我现在就很好的在公司向上发展啊，只是觉得每个人都有一个梦，每个人在为了圆自己的一个梦，努力的拼搏着，我也不例外，也许这个梦需要1年或者2年以后才能实现，但我决不会气馁，迄今为止我的梦就是一定要出去，要走出去，不管前面的道路是多么的坎坷，我也要努力加油，在外面好好的学习，学完之后（能移民就更好咯，嘻嘻……）回国开个工作室，因为我觉得现在人们的生活水品在日益的提高，方方面面都在有所追求，而这一部分我觉得会是以后的一个很好的亮点，为了能在这个亮点上面加以致用，所以就需要我多方面的诺里才行，其中光是这方面的利润就是相当的雄厚的，所认准一点，好好努力，趁着年轻气盛多学多问多经历，每个人的机遇都是一样的，对于我而言，目前就是多学多问多经历，而这份淡淡的情，我只能用我的实际行动表现在工作中，天开始黑了，在北京这个城市里我相信有付出就会有收获，我想表达的言语只能在行动中，而不需要在言语中，因为这样才最真，这样才难忘，这样才能将这淡淡的情永留。

I like the subtle flow of cloud that makes the sky seem even more vast, azure and immense...

I like the subtle wind. In spring, it steals a kiss on my cheek; in autumn, it caresses my face; in summer, it brings in cool sweet smell; in winter, it carries a crisp chilliness...

I like the subtle taste of tea that last long after a sip. The subtle bitter is what it is meant to be...

I like the subtle friendship that does not hold people together. In stead, an occasional greeting spreads our longings far beyond...

I like the subtle longing for a friend, when I sink deeply in a couch, mind wandering in memories of the past...

Love should also be subtle, without enslaving the ones fallen into her arms. Not a bit less nor a bit more...

Subtle friendship is true; subtle greetings are enough; subtle love is tender; subtle longing is deep; subtle wishes come from the bottom of your heart...

我喜欢这种淡淡的感觉
 
我喜欢看树枝上那淡淡的嫩绿,它是春天的使者,它是一天清晨的开始……

我喜欢天空中那淡淡的云，它将天空衬的更高更蓝更宽……

我喜欢淡淡的风。春风轻吻脸颊，秋风抚面温柔，夏天的风送来凉爽，冬天的风带来清凉……

我喜欢喝淡淡的茶,淡淡之中才品出它余味的清香,淡淡的苦才是它原来的味道…… 

我喜欢追求淡淡的友谊。彼此之间不需要天天在一起，偶尔一句：你好吗？思念就像发芽一样蔓延开来……

我喜欢淡淡地思念一个人,静静地将自己包围在沙发之中，任思绪在回忆里飘荡…… 

爱也要淡淡的。爱，不要成为囚，少是愁多也是忧……

淡淡的一点友谊很真，淡淡的一点问候很醇，淡淡的一点依恋很清，淡淡的一点孤独很美，淡淡的一点思念很深，淡淡的一点祝福最真……

   Call me。
   打电话给我。

   I don’t promise that I will make you laugh,
   我不能保证把你逗笑，

　　But I can cry with you.
   但我会和你一起哭。

   If one day you want to run away —
   如果有一天你想要逃开，

　　Don’t be afraid to call me.
   打电话给我。

　　I don’t promise to ask you to stop...
   我不能保证阻止你

　　But I can run with you.
   但我可以和你一起逃。

　　If one day you don’t want to listen to anyone...
   如果有一天你不想听任何人说话，

　　Call me.
   打电话给我

　　I promise to be there for you,
   我会去与你相伴

　　And I promise to be very quiet.
   我保证会非常安静的听你倾诉

　　But if one day you call...
   但如果有一天你打电话给我，

　　And there is no answer...
   却没有人接听

　　Come fast to see me,
   请快来看我，

　　Perhaps I need you.
   因为我可能需要你。

There was once a lonely girl who longed so much for love. One day while she was walking in the woods she found two starving songbirds. She took them home and put them in a small cage. She cared them with love and the birds grew strong. Every morning they greeted her with a wonderful song. The girl felt great love for the birds.

从前，有个寂寞的女孩非常渴望爱。一天，她走在丛林中，发现两只快要饿死的小鸟。她把它们带回家，放入一个小笼子。经她悉心照料，鸟儿一天天强壮起来。每天早晨，鸟儿都要用美妙的歌声向她表示问候。女孩不由得爱上了这两只小鸟。

One day the girl left the door to the cage open. The larger and stronger of the two birds flew from the cage. The girl was so frightened that he would fly away. As he flew close, she grasped him wildly. Her heart felt glad at her success in capturing him. Suddenly she felt the bird go limp. She opened her hand and stared in horror at the dead bird. Her desperate love had killed him.

一天，女孩敞开了鸟笼的小门。那只较大较壮的鸟儿飞出了鸟笼。女孩非常害怕鸟儿会飞走。鸟儿飞近时，她死命将它抓住。她十分高兴，终于又把它捉了回来。突然间，她感觉到鸟儿四肢无力。她张开手，惊恐地盯着手中的死鸟。她不顾一切的爱害死了鸟儿。

She noticed the other bird moving back and forth on the edge of the cage. She could feel his great need for freedom. He needed to soar into the clear, blue sky. She lifted him from the cage and tossed him softly into the air. The bird circled once, twice, three times.

她注意到另一只鸟儿在笼边扑闪着翅膀。她可以感觉到它对自由的无限向往。它渴望冲向明净的蓝天。她将它举起，轻轻抛向空中。鸟儿盘旋了一圈，两圈，三圈。

The girl watched delightedly at the bird's enjoyment. Her heart was no longer concerned with her loss. She wanted the bird to be happy. Suddenly the bird flew closer and landed softly on her shoulder. It sang the sweetest melody that she had ever heard.

看到鸟儿快乐的样子，女孩很高兴。她的内心不再计较自己的得失。她希望鸟儿幸福。突然，鸟儿飞近了，轻轻落在她的肩上，唱起了她从未听过的最动人的歌。

The fastest way to lose love is to hold on it too tight, the best way to keep love is to give it wings!

失去爱的方法，最快莫过于将其牢牢地抓在手心；令爱长驻的方法，最好莫过于赋予它一双翅膀——将爱放飞！